Den obchodníka: První kontakt, první dojem, první šance
„Kdybyste mi před pár lety řekli, že jednou budu pracovat v IT firmě, klepal bych si na čelo,“ říká s úsměvem Patrik, který již rok působí v obchodním oddělení společnosti Aimtec jako Business Development Representative. Jeho předchozí pracovní zkušenosti přitom s IT příliš nesouvisely. Dnes jeho den naplňuje zejména kontakt s experty z oblasti logistiky a výroby. Je totiž zodpovědný za první kontakt a oslovení nových zákazníků.
Patrik vystudoval historii a dálkově pokračuje v doktorském studiu hospodářských dějin. Dřív pracoval ve veřejném sektoru: jako učitel, knihovník nebo grantový výzkumník. „Byl jsem takové akademické zvířátko,“ směje se. Když se ale vrátil z ročního pobytu v Rakousku zpět do Plzně, potřeboval změnu. Důležité pro něj bylo, aby uplatnil znalost cizích jazyků, zachoval si kontakt s mezinárodním prostředím a zároveň působil v zajímavém kolektivu, kde se může mnoho naučit a dost si vyzkoušet. „To všechno Aimtec splňuje,“ dodává Patrik.
Nejdřív kofein, potom rešerše
Káva a otevření kalendáře. Tak začíná den většiny Aimtečáků a u Patrika to není jiné. Ráno zpravidla obstarává nezbytnou elektronickou komunikaci, ať už jde o koordinaci a přípravu nové schůzky, připomenutí se potenciálnímu zákazníkovi, nebo zaslání slíbených podkladů kolegům. „Komunikace je určitě klíčové slovo mé pozice. Psaní e-mailů, telefonování, prezentování, to vše se točí kolem komunikace,“ říká.
Na počátku tohoto procesu ale stojí pečlivá rešerše. Patrik zkoumá vybrané firmy, jejich aktivity (např. produkty) a vybírá vhodné osoby ke kontaktování. Velmi často využívá stránky jako LinkedIn nebo Xing a další webové stránky a nástroje. Díky tomu dokáže vytvořit předpokládanou personální strukturu firmy, od logistiky přes produkci a IT oddělení až po její vedení.
Tip od šéfa: Základem úspěchu je příprava, které věnujeme značné množství času. Člověk na druhé straně pak většinou pozná, že není jeden z padesáti, kterému volá robot podle univerzálního skriptu od AI, a je větší šance na úspěch," radí Marek Šabatka, Business Consultant B2B & SCM Solutions a šéf Patrika.
První kontakt je základ úspěchu
Dalším krokem je zvolit ideální způsob oslovení. Patrik bere v potaz především vhodné reference (Aimtec zákazníci), které korespondují s aktivitami dané firmy, a také pozice kontaktované osoby (logistika bude zajímat něco jiného než IT manažera). Následuje samotná komunikace, která v Patrikově případě probíhá ve třech jazycích: v češtině, angličtině a němčině.
Pozice Business Development Representative znamená i spolupráci. Analytický tým, tzv. A-team, pomáhá zjistit vhodné kontaktní údaje a prověřuje relevantnost zkoumaných firem. Zkušenější kolegové mohou kdykoliv vysvětlit podstatu jednotlivých Aimtec řešení a jejich přínosy, aby je pak Patrik mohl přiblížit případným zákazníkům. „Skoro vše v mé pracovní pozici je kombinací mé individuální iniciativy a kolektivní podpory,“ objasňuje.
Nebojte se první schůzky
Projeví-li kontaktovaný člověk zájem, následuje domluvení úvodní akviziční schůzky. Patrik koordinuje komunikaci mezi potenciálním zákazníkem a kolegou z obchodu, který má danou firmu na starost. Tomu také předá všechny informace, které o zákazníkovi zjistil. Úspěšným vyústěním celého procesu je samozřejmě domluvení konkrétního projektu, tzv. opportunity. Tady Patrikova role končí a on se přesouvá k novým firmám a kontaktům.
Ne každé kontaktování však končí úspěchem, v obchodním oddělení si člověk musí zvyknout i na odmítnutí. „Někdy je to pochopitelně frustrující. Nicméně je skvělé, že když nemám náladu na kontaktování, mohu se věnovat administrativě, rešerši nebo sebevzdělávání. Mám volnost sestavit si denní program,“ vysvětluje Patrik.
Bez správných dat by to nešlo
Součástí role je také administrativa týkající se především vytváření záznamů v CRM. I neúspěšné kontaktování přináší informace a kontaktní údaje, které se musejí systematicky zpracovávat. Vzhledem ke složitosti a dlouhodobému charakteru projektů je nezbytné mít spolehlivou evidenci o všech aktivitách.
Pevnou součástí dne týmu Sales Development Representative jsou také porady a schůzky. „Je to vlastně taková forma učení. Navíc se tím člověk dozvídá více o pracovní náplni kolegů, což jej posouvá dál.“ Zaškolení a poznávání firmy bylo samozřejmě při nástupu do společnosti Aimtec intenzivní a Patrik absolvoval řadu školení, která mu pomohla se v nové práci zorientovat. Zároveň byl často zván na schůzky a porady.
Nakoukni do slovníčku obchodníků...
Cold-contact = kontaktování někoho, koho neznáte a nemá se společností Aimtec žádný vztah.
CRM = System Customer Relationship Management. Aimtec má CRM od společnosti Microsoft, kde uchovává všechny informace (respektujíce GDPR) o zákaznících.
Kejska / Case study = případová studie projektu. Popis projektu s informacemi o tom, co jsme řešili, proč, s kým, v jaké firmě, jaké řešení jsme nasadili a jaký byl výsledek a jaké přínosy.
Lead = potenciální zákazník, který projevil zájem o produkty a služby (např. v podobě účasti na schůzce).
Opportunita = konkrétní projekt, který vznikl z kvalifikovaného leadu.
Lákalo by tě připojit se k týmu Sales Development Representatives? Podívej se na naše otevřené pozice nebo nám rovnou napiš.
Jestli tě zajímá, jak si v Aimtec žijeme, rozhodně se mrkni na náš Instagram!
