24 hodin s... Aimtec obchodníkem
Víte, co znamená ROI nebo cold-calling? Tušíte, jak velké procento času stráví obchodník na cestách za zákazníky? O tom všem jsme si povídali s Pepou Pavelcem, který v našem obchodním týmu působí už šest let.
Každý den obchodníka se liší. Na rozdíl od většiny povolání nelze zobecnit, nebo v něm najít pravidelnost jako například u řemeslníka, prodavače v obchodě, programátora nebo support specialisty. Pokud bychom však chtěli hledat společné rysy jeho činností, můžeme rozdělit náplň práce obchodníka do tří typických dnů. S Pepou jsme prošli, jaké aktivity je charakterizují.
Typický den obchodníka = 3 dny v jednom
Den 1 – V kanceláři, ale se zákazníkem
Prvním typickým (a často nejméně příjemným) je den, který mohu být v kanceláři, v „telefonní budce“ nebo třeba doma na home office. Volám zákazníkům, píšu emaily, domlouvám schůzky, ptám se na zpětnou vazbu na akce či jednání.
Na úplném začátku je často onen obávaný „cold-calling“, kdy volám do neznámé firmy, sekretářce, nebo už konkrétnímu člověku. Takovému, kterého jsem nikdy neviděl a snažím se ho zaujmout v prvních vteřinách tónem a rétorikou. Pokud uspěji, v následující minutě mám šanci přinést i argumenty. Volám typicky s cílem domluvit si schůzku. Ne vždy to vyjde. Pro telefonování obecně si rezervuji optimální časy, kdy zákazník bývá „na drátě“.
Tip od šéfa: Navolávání zákazníků se doporučuje dělat pravidelně a ve stejný čas, abyste si vytvořili zvyk.
Ve zbývající době pak kompletuji zápisy z volání, píšu emaily se shrnutími, plánuji služební cesty a vymýšlím další obchodní kroky. Zapomenout se samozřejmě nedá ani na potřebnou administrativu v systémech jako CRM.
Kolik času tráví obchodník jednotlivými úkony?
Den 2 – Na cestě za zákazníkem
Pokud jsem byl na telefonu úspěšný a zákazník se chce sejít na akviziční schůzce, začíná cestování. Někdy řídím hodinu do Prahy a někdy třeba sedm na holandské hranice. Jelikož jsme globální firma, často do navigace zadám letiště a letím do Anglie, Maďarska, Makedonie, …
Na úvodních schůzkách je úkol prostý a zároveň nelehký. Prezentovat, co Aimtec umí, a zaujmout zákazníka podruhé a ve větším detailu. Zároveň na sebe trochu beru roli konzultanta a procházíme výrobu a sklady, identifikujeme prostor ke zlepšení, které posléze umíme navrhnout. Zásadní je potvrdit okamžitě další kroky, abychom neskončili u obligátního „Bylo to zajímavé setkání“.
Tip od šéfa: Na první schůzce je úkol zjistit bolesti zákazníka a vyhodnotit, jestli a jak je dokážeme odstranit. Prezentaci o firmě se snažíme odložit, aby už reagovala přímo na zákazníkovy potřeby.
Obchod není o jedné schůzce, po které podepíšeme projekt a dodáme. Často jsou tři, pět a více. Následně řešíme s naším konzultantem detailní rozsah projektu, bereme zákazníka na referenční návštěvu do firmy, kde náš systém už funguje, připravujeme společně ROI. V ideálním případě ve finále dojde k vyjednávání o ceně a podmínkách spolupráce. Ani podpisem smlouvy ale má práce nekončí. Kontinuálně se zákazníkem otevíráme nová témata, další závody a potkáváme se na konferencích a dalších akcích.
Tip od šéfa: Alfou i omegou naší práce je dokázat zákazníkovi, že nám může důvěřovat. Víme, že k tomu vede dlouhá cesta, ale je zásadní ji projít celou, nepoužívat zkratky. Zákazník v nás má partnera stejně jako my v něm.
Den 3 – Koordinační dny a interní činnost
Ano, součástí obchodu je i kancelářská práce. Pondělky a pátky trávíme u stolu, abychom s kolegy koordinovali činnost, probrali plánované zákaznické projekty, spolupracovali nad dodávkou, vymýšleli „zlepšováky“ pro obchod, sladili se s marketingem nebo připravovali Case studies.
Do těchto dnů padá také rozvoj „tvrdých“ obchodních dovedností i „měkkých“ umů, které nám pomáhají při komunikaci s lidmi. Té se obchodník opravdu nevyhne. Stejně jako psaní nabídek, vyplňování nejrůznějších zákaznických excelů a políček, které náš zákazník potřebuje.
Pro koho je práce obchodníka?
Práce obchodníka je pestrá, zábavná, nabitá a někdy stresující. Dává volnost, na druhou stranu bere režim „v pět hodin padla“. Obchodníkem jsem i v osm večer či o dovolené. Je hodně o chápání pocitů ostatních lidí, rozklíčování jejich potřeb, odhadu jejich osobností a nalezení způsobu komunikace s nimi. Je to práce, kde je nutné být člověkem společenským a otevřeným. Správně namíchanou osobností analytickou, ale především také ve zdravé míře extrovertní a pozitivní.
Nakoukni do obchodnického slovníčku...
Cold-calling = Telefonování někomu, koho neznáte, bez doporučení. Musíte ho zaujmout „od nuly“, bývá to tedy značně náročný hovor.
CRM = Systém Customer Relationship Management. Aimtec má CRM od Microsoftu, kde uchováváme všechny informace (respektujíce GDPR) o zákaznících.
Akviziční schůzka = První schůzka po úspěšném cold-callu. Snažíme se najít prostor ke zlepšení, identifikovat možný projekt a zároveň zaujmout zákazníka pro navázání spolupráce.
ROI = Kalkulace návratnosti investice. Náklady na projekt v porovnání k tomu, kdy a jak se vrátí.
Referenční návštěva = Zákazníka, u kterého se snažíme projekt zrealizovat, do firmy, kde již naše řešení funguje. Má tak šanci řešení vidět a přesvědčit se, že vše funguje.
Case study = Případová studie projektu. Popis projektu s informacemi o tom, co jsme řešili, proč, s kým, v jaké firmě, jaké řešení jsme nasadili a jaký byl výsledek a přínosy.
